楽天への出店は失敗？売上が落ちた理由と売上を伸ばす対策を解説！

以前に比べて最近、楽天の売上が落ちてきていませんか？あるいは売上の伸びが鈍化していませんか？

• ライバルのお店が価格を下げてきた
• 自社と似たような商品が増えてきた
• 楽天以外のモールで購入するお客様が増えてきた
• 巣篭もり需要が落ち着いたから仕方がない
• 広告費用を少し減らしたから仕方がない

様々な要因はあれども、楽天の売上が下がってきたのであれば、もちろんすぐに対応したいものです。

そこで本記事では、楽天の売上が落ちてきたその理由と、そこから売上を伸ばすための対策について解説します。

すぐに実践できることばかりですので、是非とも取り入れてみてください。また弊社ではECのプロによる楽天運営サポートや楽天広告運用代行・運営代行サービスも行っておりますので、是非一度お気軽にご相談ください。

楽天への出店は失敗？楽天で売上が落ちる5つの理由

楽天で売上が落ちた理由は、どのようなことが考えられるでしょうか？自社の状況を分析するには、以下にある5つの視点で分析すると良いでしょう。

1. アクセス数の減少
2. 転換率の低下
3. 客単価の低下
4. リピーターの減少
5. 商品力の低下

順番に解説していきます。

1. 楽天で売上が落ちる理由① 楽天 アクセス数の減少

楽天で売上が落ちた理由として、アクセス数の減少が考えられます。アクセス数とは、お店に来店したお客様の人数ですので、ここが減ると売上の減少につながります。

お客様がどこから来店しているのかは、楽天の管理システムであるRMSの経路分析で確認できます。

• 楽天サーチ検索の結果に表示された商品
• 楽天市場に出稿している広告
• お気に入り登録ページ
• 過去の注文履歴
• Googleなどの検索ページ
• ブログのアフィリエイト

このように、様々なところからお客様が来店しています。

売上が落ち出した時期から時系列で数値を追っていき、どの流入経路が減少しているのかを調べると良いでしょう。

2. 楽天で売上が落ちる理由② 楽天 転換率の低下

楽天で売上が落ちた理由として、転換率の低下が考えられます。転換率とは、来店したお客様のうち購入につながった割合です。

せっかくお客様がきても、何らかの理由で購入しないお客様が増えると、売上が落ちてしまいます。

転換率が低下する理由として、以下の要素が考えられます。

• 購入後のイメージがわかない
• 購入に対して何かしらの不安がある
• 送料が高い

このように、購入に踏み切れない理由があるから転換率が下がってしまうのです。

商品ページを確認し、何が課題なのかを検証してみましょう。こちらについて具体的な内容は後ほど対策のところで詳しくお伝えします。

3. 楽天で売上が落ちる理由③ 楽天 客単価の低下

客単価が下がることも、楽天で売上が落ちる要因です。1件あたりの購入金額が下がれば、同じ販売数であっても売上が減ってしまいます。

なお、客単価は以下の計算式で表せます。

客単価＝商品単価 × 買い上げ点数

そのため、商品単価が買い上げ点数のどちらかが下がれば、客単価も下がると理解できるでしょう。

たとえば以下のように、実施した施策によって、客単価の減少を招く場合があります。

• 1000円ポッキリ送料無料の商品を数多く販売した

　　　→商品単価の下落

• 今までは2個まとめ買いが多かったが、値上げにより1個しか買わなくなった

　　　→買い上げ点数の減少

施策を検証し、客単価が落ちた理由を探ってみると良いでしょう。

4. 楽天で売上が落ちる理由④ 楽天 リピーターの減少

自社の商品を繰り返し購入してくれるリピーターが減ることも、楽天で売上が落ちる原因です。

すでに自社の商品を1回買ったことがあるお客様が継続して商品を購入してくれれば、売上は落ちません。しかし、何かしらの理由で他社の商品に乗り換えられてしまう場合があります。

• 販売している商品は高い品質であるか
• 商品ページと実際の商品に乖離はないか
• 販売後のアフターフォローは万全か

このような検証を入れると良いでしょう。

5. 楽天で売上が落ちる理由⑤ 楽天 商品力の低下

商品力が低下している場合も、楽天で売上が落ちる原因です。特に、商品を販売してからリニューアルをしていない場合は注意が必要です。

• 競合店が類似品をリリースした
• 価格が自社の商品よりも安価に設定されている
• 商品が陳腐化し、お客様が飽きてしまった

このような場合にお客様が競合店に流れて、売上が減少するのです。

定期的に商品を見直して、強化する必要があるのです。

楽天で売上を落とさない方法① 転換率を上げる

楽天で売上が落ちた状況を改善するために、まずは転換率を上げましょう。そのためにはページの改修が効果的です。

ページの修正とは、ページをきれいにすることではなく、接客をすることです。

お客様が商品を購入するために必要な情報が、必要なタイミングで商品ページに記載されているかをチェックしましょう。

たとえば、実際にあるアパレルのお店に入ったとします。来店したと同時に、以下のような内容で声をかけられたら、どうでしょうか？

• 「こちらの商品はすごく人気ですよ」
• 「サイズはS〜LLサイズまで用意しています」
• 「送料無料でご自宅までお届けできます」

「いや、まだお店に入ったばかりなので、買うかどうか決まっていないけど…」

そう思いませんか？商品ページも全く同じです。

来店したばかりのお客様は、買う気はないと思った方が良いでしょう。まだあなたのお店がどんな商品を扱っているのかを知っておらず、良いものがないかなと探している状態なのです。

しかも、お客様が探している良いものは、自社の商品とは限りません。ジャンルや価格もまだ何も決まっていない中で、自社の商品を偶然見つけた状態と捉えておきましょう。

だからこそ、お客様が探している商品がこれですよと、接客を通じて納得いただけるような商品ページに修正していくと良いでしょう。

なお、取り扱う商品にもよりますが、商品ページを改修する際には、以下のような順番で構成すると良いでしょう。

• お客様の疑問や困りごとは何か
• 解決策を講じないとどうなるのか
• 解決策の1つとして自社の商品がある
• 商品を使えば、こんな未来が訪れる
• 今買う理由を伝える
• すでに商品を使っている人の声を伝える
• 商品のスペックを伝える
• 商品を作っている会社やお店の実績を伝える
• 今買う理由を改めて伝える

参考としてみてください。

楽天で売上を落とさない方法② アクセス数を増やす

楽天で売上が落ちた状況を改善するために、アクセス数を増やしましょう。

一般的には、最初にアクセス数の改善を最初にアドバイスする場合が多いですが、まずはページを修正し、その後にアクセス改善に取り組みましょう。

理由は、きれいで整った売り場にお客様を誘導しなければ売上があがらないからです。どんなに多くのお客様が来店されても、売り場が整っていなければ売れません。だからこそまずはページ改修が必要なのです。

アクセスを増やすためには商品カゴの検索対策や、広告による集客を実践します。検索対策は、楽天の管理画面であるRMSからどのような商品キーワードで検索されているのかを調べます。その検索キーワードが商品名に入っているかを確認しましょう。

なお、検索キーワードはお客様ニーズを示したもの。検索キーワードはお客様の「問い合わせ」と言えるでしょう。だからこそ、商品ページはお客様への答えと捉えましょう。

たとえば、検索キーワードで「誕生日 60代」で検索されているとします。その場合、商品名に「誕生日 60代」を入れましょう。

次に、商品ページが60代向けの誕生日にふさわしいことを伝えるページになっているかを確認しましょう。

お客様は60代向けの誕生日プレゼントを探している状態です。そして、たまたま見つけたのが自社の商品であるため、商品ページを通じてお客様を接客していることを、忘れないようにしましょう。

最後に、必要に応じてWeb広告や検索広告を実施し、アクセス数を増やしましょう。商品ページが整っていれば、広告経由で来店した新規のお客様であっても、高い転換率が期待できるはずです。

楽天で売上を落とさない方法③ 客単価を上げる

楽天の売上を落とさないために、客単価を上げましょう。

客単価は、商品単価×1人あたりの買い上げ点数で求められます。それぞれの数値を改善しましょう。

商品単価の上げ方〜プレミアム品の品揃え〜

商品単価を上げるために、「大中小」や「松竹梅」など選択肢を3つ用意しつつ、その上のランクであるプレミアム品を用意しましょう。

プレミアム品は競合店と比較しても差別化できるスペックや品質を備えている商品です。上質なものを求めるユーザーの期待に応え、お店の品格を上げる取り組みにもつながります。

1人あたりの買い上げ点数を増やし方〜同梱商品の提案〜

1人あたりの買い上げ点数を増やす方法として、同梱商品を促進しましょう。

同梱商品とはメイン商品に加えて、もう1品追加で買ってもらえるようにおすすめする商品です。段ボールに商品を入れて荷造りする際に、同時に梱包することから同梱商品と呼ばれています。

お客様におすすめする同梱商品は、メイン商品を利用する際に一緒に使う商品が良いでしょう。

• 靴を買ったお客様に、中敷もおすすめする
• お花を買ったお客様に、お花の栄養剤をすすめる
• お刺身を買ったお客様に、お醤油をすすめる

お客様が同梱商品を買った後のベネフィットを想像させ、よりメイン商品が引き立つような商品を提案すると良いでしょう。

楽天で売上を落とさない方法④ リピート率を高める 

楽天の売上を落とさないために、リピート率を高めることも重要です。リピート率とは、初回購入者の中で再び購入してくれたお客様の比率です。

たとえば、初回購入者が10人いて、数ヶ月後に2回目を購入してくれたお客様が3人いれば、リピート率は3%です。

リピート率を高めるための手法は数多くありますが、基本的な施策を2つ解説します。

1. サンキューメールの送付
2. メルマガの送付

順番にみていきましょう。

1. サンキューメールの送付

サンキューメールとは、お客様に感謝の気持ちを伝えるメールです。

送付するタイミングは販売している商品によりますが、おおむねこのようなタイミングにメールすると良いでしょう。

1. 商品が購入された直後
2. 商品を発送した時
3. 商品が届いた時
4. お客様が商品を使い終わったタイミング
5. 商品をお届けしてから1週間〜10日後

サンキューメールは送付するタイミングごとに、それぞれ内容を変えて送ります。商品が購入された直後に送るメールは、お礼とともに、注文に間違いがないかを確認する内容にしましょう。

商品を発送した時は、お届け日時や受け取り方法について、商品が届いた時は破損や汚損がないかを確認しながらお礼を伝えると良いでしょう。

また、お客様が商品を使い終わったタイミングでは、商品の品質にご満足いただけたかを確認する内容が良いでしょう。

そして、商品をお届けしてから1週間〜10日後に送付するサンキューメールは、お礼とともに繰り返し使用していただけるようにご案内をすると良いでしょう。

2. メルマガの送付

メルマガはリピート率を高める重要な施策です。理由は、メルマガによってお客様の目にとまり、自社の店名や商品の認知度が高まり、次の購入に繋がる可能性があるからです。

一方で、多くの企業がメルマガを送付しているため、お客様のメールボックスの中で、埋もれてしまう場合があります。そこでまずは、メールの件名に工夫しましょう。

件名は業務連絡のようなタイトルにすると良いでしょう。

• 先日ご購入いただいた商品について
• ご購入者さまへの追加情報
• 購入してから3日後にやるべきこと

一見すると地味なタイトルにするのが効果的です。以前購入した商品を軸に、お客様に追加でご連絡をするイメージを持ってもらうと良いでしょう。

理由は、メルマガが広告ではないとお客様に認識してもらうためです。

• 100円引きクーポン付き
• 今だけポイント10倍
• 送料無料

このような文言を入れると、広告（売り込み）のメルマガが届いたとお客様にお知らせしている状態です。そのため、よほどセールに興味があるお客様以外は、開封されないでしょう。

価格の安さやお得感を入れるのは楽天スーパーセールやお買い物マラソンの時だけにし、平常時はなるべく落ち着いたトーンの件名を活用すると良いでしょう。

なお、メルマガでは自社の商品について語り、ストーリーや背景を伝えましょう。なぜこの商品がメルマガユーザーにとって役立つものなのかを伝えるのです。

きれいなメルマガでなくとも問題ありません。自社がどのような想いで商品を作っているのかを接客していきましょう。少しずつお客様に伝わっていくはずです。

楽天で売上を落とさない方法⑤ 商品力を高める 

商品力を高めて楽天の売上を落とさないようにしましょう。方法はさまざまですが、主に2つを実施すると良いでしょう。

1. 自社商品のレビュー読み込み
2. 競合商品のレビュー読み込み

自社と他社のレビューを読み、商品の品質改善につなげるのが重要です。順番に解説します。

 1. 自社商品のレビュー読み込み

自社商品のレビューを読み込み、商品の品質改善につなげましょう。

• 商品の味や品質に問題がなかったか
• ご贈答なのか、ご自宅で使われているのか
• お客様が正しく使えているのか

企業側が設定していた品質や用途に対して、実際にお客様の使用状況をレビューで確認します。レビュー内容を商品の品質改善や、商品ページの修正につなげましょう。

2. 競合商品のレビュー読み込み

自社と競合する商品に関してもレビューを読み、お客様のニーズを探りましょう。競合店を選んだお客様の理由を、レビューを通じて探るイメージです。

競合商品において、どのような点が評価されているのか、何をお客様が求めているのかを確認し、自社商品に欠けている要素を取り入れましょう。

その他、楽天市場に実際に出店している方々の成功ノウハウなどが無料で読める資料も楽天から配布されてますでの、ぜひ一度目を通されると良いでしょう。

総括｜楽天への出店は失敗？楽天で売上が落ちた理由と売上を伸ばす対策について

本記事では、楽天の売上が落ちた時の要因とその対策方法について解説しました。いずれもすぐにできることばかりですので、まずは分析し実践していきましょう。

しかし、分析や対策の手法はわかったけれども、人がいなくてリソース的に厳しい…そのような状況で苦しんでいるお店があるかもしれません。

そこで検討したいのが、プロ複業人材の活用です。プロ複業人材とは、EC業界歴10年以上で今なお第一線で活躍するプロであり、必要な業務の実働を担う人材です。

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