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楽天ショップ売れない3つの理由と5つの対策とは?現役店長が語る店舗運営のコツ

2022.03.12

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楽天ショップ売れない3つの理由と5つの対策とは?現役店長が語る店舗運営のコツ

せっかく楽天ショップを出店したけれども、思いのほか売れずに困っていませんか?

「楽天に出店したら、ある程度は売れると思っていたのに…」
「競合店が多くてお店にアクセスが集まらない」
「楽天で売るためには、やっぱり広告が必要なの?」

特に出店したばかりのショップでこのようなお声をよく耳にします。

筆者は、楽天ショップを含むネットショップの店長を10年務め、楽天でショップ・オブ・ザ・イヤーやショップ・オブ・ジ・エリアの受賞経験がある店長です。

そのため、売上をあげる大変さや辛さ、楽しさを肌感覚で理解しています。本記事では、店長時代に経験した楽天ショップで売れない理由に加え、売上を上げるためにやるべき5つの項目を解説します。

楽天の売上が思うように上がらず、悩んでいる店長さんにこそ読んでいただきたい内容ですので、ぜひ最後までご覧ください。

またこちらの記事では、楽天での集客対策の一つであるSEO対策について解説していますので、併せてご覧いただけたらと思います。

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楽天ショップで売れない3つの理由

楽天ショップで売れない理由はなぜでしょうか?考えられる理由として、以下の3つあります。

  1. 商品の魅力が乏しい
  2. 転換率が低い
  3. アクセス人数が少ない

順番に解説していきます。

1.商品の魅力が乏しい

楽天ショップで売れない要因として、商品の魅力が乏しいことが考えられます。楽天ショップは、数多くの競合品と比較される商売。類似商品や価格が安い商品と比較されても、自社商品を選んでもらえる理由が必要です。

商品ページを見ているわずか数分の間に、買いたいと思ってもらわなければなりません。そのため、商品の魅力が乏しいと売上があがりにくいでしょう。

2.転換率が低い

楽天ショップで売れない要因として、転換率が低い場合があります。転換率は、来店されたお客様のうち、購入してくれた割合を示す単語。計算式は、購入者÷アクセス人数×100%で計算できます。

たとえば、お店のアクセス人数が100人。そのうち、購入者が3人の場合、

3÷100×100%=3%

3%が転換率となります。転換率が低い原因として主には以下の理由が挙げられます。

  • 商品に魅力がない
  • 商品ページで魅力を伝えきれていない
  • 購入後のイメージが湧かない
  • 商品のお届け日が遅い
  • 決済方法の種類が少ない

なお、目安として転換率が1%(ジャンルにより異なりますが)程度の場合は改善が必要です。当てはまる項目がないか、確認してみましょう。

3.アクセス人数が少ない

アクセス人数が少ないことも、楽天ショップで売れない要因となります。アクセス人数とは、ページを閲覧した人数のこと。お店に来店した人数とも言えるでしょう。楽天市場は5万店以上が出店する巨大ECモール。その中で、自店舗をお客様に見つけていただくための工夫が必要です。

アクセス人数が少ない理由として、

  • 検索結果に自社商品が露出されない
  • メルマガからの集客が少ない
  • SNSからの集客が少ない
  • リピーター様が少ない
  • 広告の効率が悪い

このような理由でアクセス人数が少なくなります。当てはまる項目がないか、確認してみましょう。

楽天ショップで売れない状況を打破する5つの方法

楽天ショップで売れない状況を打破し、売れるお店にするためには、何をすべきなのでしょうか?売れるお店にするために、以下の5つを実践しましょう。

  1. 魅力のある商品を作る
  2. リピートしていただく仕組みを作る
  3. 紹介しやすい商品設計にする
  4. 転換率を上げる
  5. アクセス人数を増やす

順番に見ていきましょう。

1.魅力のある商品を作る

まずは魅力ある商品を作りましょう。とはいえ、どのように商品を作るべきか、悩まれると思います。また、自社で販売する商品が、メーカーから仕入れている型番商品の場合、オリジナリティを発揮するのは難しいですよね。

そこで、自社で販売する商品が、

  • オリジナル商品
  • 型番商品

いずれのパターンでも解説していきます。

オリジナル商品の場合

自社で販売する商品がオリジナル商品の場合、商品開発の自由度が高くなります。魅力ある商品を作るために、下記の手順に沿って商品開発を行いましょう。

  • 市場・顧客調査
  • 販売価格の決定
  • 商品設計(内容・パッケージなど)
  • プロトタイプの作成
  • 商品リリース

特に市場調査においては、下記を中心に調査すると良いです。

  • 他社の売れている商品を把握する
  • 他社商品が売れている理由を探る
  • 買っているお客様のレビューを読む
  • 買う動機や用途を把握する

このように、売れている商品の理由を把握することは、魅力ある商品づくりに欠かせません。レビューを読んでお客様の購入動機や用途を把握し、商品設計に活用しましょう。

型番商品の場合

型番商品とは、メーカーから商品を仕入れて販売する商品です。自社以外のお店でも同じ商品を扱っているため、価格競争に陥りがち。他社で売れている型番商品は、価格が安い場合が多いでしょう。

そのため、価格以外のサービスに着目し、魅力ある商品として付加価値を高める工夫をしましょう。

  • 注文があった日に発送する
  • のしや包装紙の対応をする
  • メッセージカードなどのギフト対応をする
  • 組み立て方法や使い方の同梱物を充実させる

このように、商品は他社と同じであっても、サービス面で差別化を図ると良いでしょう。

2.リピートしていただく仕組みを作る

楽天ショップで売れ続けるためには、リピーター様の数を増やす必要があります。
自社商品を何度も利用していただくために、工夫をしましょう。

  • お客様ごとの購入動機とタイミングを把握する
  • ステップメールを作成する
  • 同梱物を工夫する
  • お客様の購入実績に応じてVIP対応を行う

例えば、このように、1人1人のお客様に寄り添った対応、サービスを実施していきましょう。魅力がある商品でも、サービスが悪ければリピートしてくれません。また、お客様のリピート回数が増えてきた場合、過去の購入回数や単価、頻度によってVIP対応をすると良いでしょう。

  • 発表前の商品を先行販売する
  • 開発段階の試作品を送付し意見を伺う
  • VIP様だけの限定商品の販売

たとえば、上記のように、VIP様だけのサービスを用意すると良いでしょう。なお、リピート率は30〜40%を当座の目標値とし、60%まで引き上げるようにしましょう。

リピーター様が多ければ、売上がある程度想定でき、安定したネットショップの運営ができるからです。

3.紹介しやすい商品設計にする

紹介しやすい商品設計は、楽天で売れるショップになるために必要な要素です。お客様が商品をSNSや口コミで発信することを想定し、商品設計をすると良いでしょう。

例えば、以下のように現代は、情報発信が常に行われている時代です。

  • 商品名を伝えやすい名前にする
  • パッケージに二次元バーコードを記載する
  • SNSでの紹介事例のひな形を作る

お客様のSNSや口コミは新規顧客の獲得につながるため、あらかじめ準備しておきましょう。

4.転換率を上げる

転換率の向上は楽天に限らず、ネットショップで売上をあげるために必要です。転換率を高めるために、商品ページへメリットとベネフィットの要素を組み込むと良いでしょう。

メリットとは主語が商品。ベネフィットとは、主語がお客様で商品が語られます。たとえば、健康食品を扱うお店の場合、

メリット:1日に必要な栄養素の1/2が入っています
ベネフィット:これを飲んで健康的な日々を過ごせれば、お孫さんと元気に遊べますよ

商品の機能を示すメリットは商品ページに掲載すべき内容です。しかし、それだけではお客様の心は動かず、購入につながりにくいもの。そのため、商品購入後のイメージを喚起させるベネフィットを訴求し、自分の暮らしがどのように変わるのかを想起してもらいます

なお、業種や扱う商品によって異なりますが、転換率は3%以上を目指すと良いでしょう。商品ページの転換率を日々確認し、改善を進めることが重要です。

5.アクセス人数を増やす

最後に行うのがアクセス対策です。魅力的な商品を作り、商品ページを整えた後に、お客様を増やす施策をとります。最後にアクセス対策を行う理由は、集客効果を最大化するためです。

楽天ショップで売れないお店は、売上をあげようとアクセス対策のために広告を増やす場合があります。楽天のECコンサルタントから、広告の提案を受けることもあるでしょう。

しかし、魅力的な商品がなく、商品ページに不備がある状態で多くのお客様が来店しても、転換率は低い状態に。結果として、売上はあがらず、広告費だけを使うことになるのです。だからこそ、商品と商品ページの準備が完了した後に、集客対策を行いましょう。

  • 検索対策を行う
  • SNSで発信する
  • 商品パッケージに二次元バーコードをつける
  • 同梱物で商品を案内する
  • お客様に継続利用してもらう
  • 広告を活用する

上記のように、アクセス人数を増やすためには、広告以外の施策も含めて集客対策をとると良いでしょう。

総括

本記事では、楽天ショップで売れない3つの理由に加え、5つの改善案を解説しました。売れない理由を把握し、適切な対策をとれば、少しずつ売上はあがっていくでしょう。

とはいえ、

  • 売上対策を実践する人的リソースが足りない
  • 売上対策の継続的なサポートがほしい
  • アドバイスだけではなく、ハンズオン型での関わりがほしい

このように思われるかもしれません。

そのような方は、是非一度弊社にご相談ください。

弊社が提供しているEC特化型のプロ人材サービス「Any One」では、楽天ショップの運用代行や運用サポートをはじめ、EC領域で10年前後のキャリアがある即戦力人材が、アドバイスと実務の両方を提供します。

採用広告費用、採用までに要する時間や労力、それまでのEC事業の機会損失、また雇用による固定費リスクを下げることも可能です。無料相談も行っておりますので、売上対策に悩まれている事業者様がいらっしゃれば、一度お気軽にお問合せください。

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