楽天市場の転換率(CVR)を上げる方法7選!平均値と対策を徹底解説!
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楽天市場の転換率(CVR)を上げる方法7選!平均値と対策を徹底解説!

2024.05.21

想定読了時間 7 分
楽天市場の転換率(CVR)を上げる方法7選!平均値と対策を徹底解説!

楽天市場で売上を上げるためには、主要KPIであるアクセス数・転換率(CVR)・客単価を上げていく必要があります。

しかしこの法則を理解しているものの、具体的になにをすべきか分からない方も多いのではないでしょうか。

  • RPP広告などでアクセス数を増やしても、転換率がついてこず、売上が上がらない
  • 最安値で販売すれば売れるのはわかっているが、利益率も考慮して売上を上げたい

本記事では、このような悩みを抱えているEC事業者様向けに、転換率を上げる方法や対策について解説します。

また弊社ではECのプロによる楽天運営サポート楽天広告運用代行・運営代行サービスも行っておりますので、楽天運用でお困りの方は是非一度お気軽にご相談ください。

楽天市場の転換率とは?

楽天市場の転換率とは?

楽天市場でのEC運営において転換率は重要な指標と知っているものの、正しく理解していないと施策の軸がブレてしまう可能性があります。

まずこのパートでは、楽天市場における転換率について改めて理解を深めるために、計算方法や重要性、平均値を解説します。

楽天市場の転換率の定義(計算式)と重要性

楽天市場での転換率は、「購入件数÷アクセス数」で求められます。アクセスが100で、購入件数が2件の場合、CVRは2.0%です。

転換率は、売上を求める公式「アクセス数×転換率×客単価」の1つの要素であり、安定した売上を上げるために重要な要素です。

広告で多くのアクセス数を確保しても、転換率が低いと売上にはつながりにくく、投資対効果も減少します。要するに、転換率は楽天市場運用において切っても切り離せない要素です。

もう1点忘れてはならないのは、アクセス数が増えると転換率は減少傾向にあることです。とくにRPP広告やディスプレイ広告でアクセス数を確保した場合、商品への興味関心が低いユーザーも多く流入するため、CVRが低下します。

売上の公式「アクセス数×転換率×客単価」で売上予測をする場合、アクセス数と転換率が比例関係にないことを考慮しましょう。

楽天市場における転換率の目安・平均

楽天市場における転換率の平均は、1.0〜3.0%といわれています。しかし、扱う商材やアクセス数によっても左右されるので、あくまで目安としましょう。

担当ECCに自社商品が属する商品カテゴリの平均転換率を確認するのも、1つの指標となりますので、ぜひうまくコミュニケーションをとっていきながら、自社にとって有益な情報を取得していきましょう。

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楽天の転換率が低い原因・理由6選

楽天の転換率が低い原因・理由6選

転換率が思うように伸びない場合は、以下のような原因が潜んでいるかもしれません。自店舗の状況に当てはまるものがないか、1つずつチェックしていきましょう。

楽天の転換率が低い原因・理由①:商品情報が不足している

商品を購入検討するのに必要な情報が、すべて網羅されているか確認しましょう。SKUプロジェクト以降は、商品の登録しているジャンルID(旧ディレクトリID)によって、商品仕様の必須項目が設けられました。最低限、必須項目は必ず登録するようにしましょう。

また対象商品を購入検討する際に、競合商品と比較するであろう項目は必ず明記しましょう。たとえば掃除機を購入するユーザーは、吸引力・持続稼働時間・重さ・コードの有無などを知りたいはずです。

そのため、これらのスペック情報は正しく記載しましょう。

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楽天の転換率が低い原因・理由②:商品情報が分かりにくい

必要な商品情報や自社製品の強みを掲載しているが、CVRが伸びない場合は商品情報が分かりやすく掲載できているか確認しましょう。

本ページ後半で、チェックポイントを紹介しているので参考にしてください。

商品を熟知している担当者ではなく、商品を知らない他社員などにページをチェックしてもらい、商品の魅力が伝わるか確認するもの良いと思います。

楽天の転換率が低い原因・理由③:競合商品と比較して強みが少ない

狙いたいキーワードでの検索結果で上位表示されている競合商品と比較し、自社商品の強みが打ち出せているでしょうか。他社にはないスペックを商品ページで訴求したり、差別化をするのが重要です。

型番商品を扱っている場合は、他社が販売している同一商品が競合になることもあるでしょう。その場合は、価格・送料・ポイント・配送の早さ・日時指定可否などが差別化の要素です。

ギフトシーンでよく購入される商品は、ギフトラッピング対応の有無も強みになります。

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楽天の転換率が低い原因・理由④:信頼の不足

いくら価格が安くても、信頼が不足していると「欲しい」まで一歩届きません。とくに認知の低いブランドの場合は、信頼の獲得は重要です。

高評価の商品レビューを商品LPに追加したり、ランキング受賞歴を掲載したり、第三者(テレビや雑誌・その他専門機関など)からの評価を謳えるとよいでしょう。

また商品のレビュー点数と件数も重要です。ある程度レビューが溜まるまでは、レビューキャンペーンでレビューを増やすのも効果的となります。

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楽天の転換率が低い原因・理由⑤:配送のリードタイムが長い

ECで買い物するのが当たり前になった現代、配送のリードタイムへのプライオリティーが大変高いです。可能であれば翌日配送、遅くても2~3営業日発送を心がけましょう。

配送スピードが担保できない場合は、外部の配送サービスの導入も検討してみましょう。コスト感にもよりますが、売れ筋商品だけ切り替えるのもよいです。

ちなみに、楽天スーパーロジに関しては、単純にそれだけを利用できるわけではなく、必ずセットでBOSSという受注管理システムを利用しなければなりません。

個人的には非常に不思議なのですが、RMSと楽天のロジが直接連携がなされておらず、間にBOSSのシステムを介す必要があります。

他モールを複数展開していて、一元管理システムとして利用できる可能性があればまだ検討の余地はありますが、シンプルに楽天市場だけ、あるいはそこまでアイテム数も少ないので管理は個別に行っているという場合には、個人的に楽天ロジを利用するハードルはかなり高いなという認識です。

楽天の転換率が低い原因・理由⑥:ほしいサイズ、カラーの欠品

欲しいサイズやカラーが欠品している場合もCVRが低下します。とくに広告露出をして、在庫に偏りが出たときに起こりやすい現象です。

人気のSKUが欠品している場合は、RPP広告の除外商品登録をするか、最悪予約販売に切り替えて顧客にそのまま離脱されるのだけは避けましょう。

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次に、転換率向上のポイントを解説します。転換率をアップする方法は数多くありますが、扱っている商品のジャンルや価格帯、利益率によっても実施可否が分かれます。

自社商品に適しているか考えながら、少しでも自社に参考になる部分がありましたら取り入れてみてください。

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楽天の転換率(CVR)向上施策①:値下げをしたら二重価格登録をする

当たり前ですが、販売価格を下げることで転換率は向上する傾向にあります。しかし通常いくらで販売されているか分からなければ、お得感が薄れてしまいます。

楽天市場では二重価格登録が可能で、メーカー希望小売価格の二重価格登録では、過去の販売実績に左右されずに二重価格が可能です。

実施にはエビデンス画像を規定通りに設置することが必要ですが、この申請が通れば、【〇%OFF】と二重価格を謳えるので、よりお得感を演出できます。

楽天の転換率(CVR)向上施策②:時間限定クーポンを配布する

クーポンを数時間限定で発行し、メルマガやLINEで通知しましょう。数時間という限定感が「いま買う理由」となり、CVRがアップします。

配布時間はテストをして、もっとも効果の高い時間を見つけましょう。平日であれば、お昼休憩の12-14時ごろの時間限定も有効でしょう。

時間限定が難しい場合は、枚数限定も同じように「いま買う理由」となりますので試してみてください。

楽天の転換率(CVR)向上施策③:店舗の強み訴求

この店舗で購入したいと思ってもらうことも重要です。

配送の早さ・商品の品揃え・レビューの豊富さ・返品対応・ギフト対応など、特に競合他社が力を入れていないサービスがあれば、それをバナー等で大々的にアピールしましょう。

楽天の転換率(CVR)向上施策④:商品LPの見直し

ユーザーが商品を購入するか否か判断する際、商品LPから情報をキャッチアップします。商品LPを見直して、以下の要素を満たせているか確認しましょう。

  • スマホ画面でも読みやすいフォントサイズか
  • 情報量が多すぎて、テキストメインのLPになっていないか
  • 商品の訴求ポイントは、ユーザーが共感する内容か
    (ブランド側が推すポイントと、ユーザーが求めているポイントは必ずしも一致しない)
  • 写真やイラストを用いて、イメージで伝えているか
  • メインビジュアルで商品の概要を伝えられているか
    (冒頭で商品に興味・関心を持ってもらうことが離脱防止において重要)
  • 競合商品と比較した際、自社商品の強みが明確に訴求できているか

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楽天の転換率(CVR)向上施策⑤:回遊設計の見直し

自社商品にアクセスがあっても、ユーザーが求めていた商品ではない場合があります。

その際、商品LP内に店舗内の別商品へのリンクがあると店舗内回遊を促進でき、最終的に他商品購入に繋がることも往々にしてあります。

ただし、やみくもに店舗内導線を設けるのではなく、個数違いの商品や類似商品、同時購入される事が多い商品など、顧客にとってためになるであろう関連商品などへの導線設置を心がけましょう。/

楽天の転換率(CVR)向上施策⑥:再入荷お知らせの活用

楽天市場では、在庫切れ商品に再入荷お知らせボタンを表示できます。

商品ごとにON・OFFが選択できるので、在庫補充が頻繁にある商品はONにしておくとよいです。在庫切れで購入に至らなかったユーザーを、在庫補充のタイミングで購入してもらえるようにしましょう。

楽天の転換率(CVR)向上施策⑦:イベント時にセール会場を作成

お買い物マラソンや楽天スーパーSALEで、値引きをしたりクーポンを発行したりすることがあるでしょう。

とくに複数枚のクーポンを発行している場合や、楽天原資のクーポンがある場合は、お得な情報を1ページにまとめておくとユーザーも買い物がしやすくなります。

goldページでベースを作りこみ、イベントごとに使いまわすと便利です。ぜひお得な情報を詰めたセール会場を作成しましょう。

楽天市場の転換率に関するよくある質問

ここでは楽天市場での転換率に関するよくある質問とそれに対する回答をご紹介します。

Q:楽天の転換率は平均してどのくらいですか?

楽天市場における転換率の平均は、1.0〜3.0%といわれています。しかし、扱う商材やアクセス数によっても左右されるので、あくまで目安としましょう。

Q:楽天の離脱率とは?

商品ページに訪問したユーザーのうち、どのくらいの訪問者が離脱したかという割合を示す指標です。

算出方法は、([直帰数]+[離脱数])÷[アクセス人数]となります。

引用:RMS|商品ページ分析

Q:楽天の転換率を確認する方法は?

どの軸で転換率を確認したいかによって変わります。

  • 店舗全体の転換率(当月の進捗)
    RMSトップページ中段の「店舗カルテ」で確認可能です。
  • 店舗全体の転換率(前月以前のデータ)
    RMS>データ分析>店舗カルテ>店舗カルテ>売上の公式>転換率
  • 商品別の転換率
    RMS>データ分析>3. アクセス・流入分析>商品ページ>商品管理番号にチェック>キーワード欄に商品管理番号を入力

総括|楽天市場の転換率(CVR)を上げる方法7選!平均値と対策について

楽天市場で売上を上げるためには、転換率対策が必須となります。転換率と聞くと価格を下げたり、クーポンやポイントを強めにつけることを想像するかもしれません。

しかし、価格以外にもできる対策はさまざまあります。長期的に安定した売上と利益確保のため、価格以外の強みと競合との差別化を意識して対策していきましょう。

また弊社ではこのような具体的な内容のサポートを単にアドバイスだけでなく、まさにその実務を実行する部分までサポートを行っております。

内容は理解したけどその実行をする人手も不足している、実際に自社に合わせた形での最適化のサポートをお願いしたいという方は、ぜひ弊社までお気軽にご連絡ください。

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