楽天での売上アップ施策とは？集客・転換率など売上の公式に基づいて徹底解説

楽天市場で店舗オープンしたけれど想定していたよりも売上が上がらないというお声はよくお聞きします。

• なかなか売上が上がらない
• 何をしたら集客アップできるのか方法がわからない
• 基本的な部分ができているのかも不安

このような時に手っ取り早く集客する方法としては広告を購入して露出を増やすことも考えられますが、楽天市場の広告は安くても数万円～数十万円が相場なので参入直後に購入するのはあまり現実的ではありません。

本記事では、筆者が複数の楽天市場店舗の立ち上げやオープン直後の運用を行い、数ヶ月で月商50万円～数千万円の店舗へと成長させた経験をもとに、楽天運用担当者なら是非知っておきたい売上・集客アップのための考え方や、広告費をかけず無料かつ自社内で完結できる施策をご紹介します。

オープンしてからしばらくしている店舗であっても、楽天で急に売れなくなったという場合にも案外、基本的なところでできていない可能性があります。

また弊社ではECのプロによる楽天運営サポートや楽天広告運用代行・運営代行サービスも行っておりますので、是非一度お気軽にご相談ください。

1. 楽天市場の売上の公式を知ろう

楽天市場を含むEC（通信販売）の売上は、主に４つの要素から成り立っており、その要素を掛け合わせたものが売上の公式です。

売上 ＝ アクセス人数 × 転換率 × 客単価 × （リピート率）

これらひとつひとつの要素を育てていくことで、大きな売上を実らせることにつながります。売上の公式は立上げ初期だけでなく、大規模店舗になってからも考慮して施策を行う必要があるので必ず覚えておきましょう。

1-1 楽天 アクセス人数（訪問者数）

アクセス人数は、店舗を訪れた人数のことを指します。ページがどれだけ見られたかのページビューと似ていますが、あくまで訪問した人数を示す指標です。例えば、Aさんがトップページから訪れ、商品Bと商品Cを閲覧した場合は、訪問者数は1人でページビューは3です。

どんなに素晴らしい店構えをしても、どんなに良い商品を並べても、お客様に見てもらえなければ購入されないので、まずはこのアクセス人数を増やすことがとても重要です。

アクセス人数を増やすための無料でできる施策は「２. 楽天で集客アップする方法」で紹介します。

1-2 楽天 転換率を上げる改善ポイント

転換率はアクセス人数を母数として、何人が購入に至ったかを示す指標です。訪問者数が増えたのに売り上げが上がらない場合は、お客様にとっていまひとつ購入の決定打が足りていない状態なので、転換率を上げるための施策を考える必要があります。

転換率が上がらない理由と改善方法を確認しましょう。

1、商品が思っていたものと違った、魅力がない

例えば検索からキーワードがマッチして商品ページに訪問した場合、商品が思ってものと違ったり、希望のカラーバリエーションがなかったり、価格や送料が見合わなかったり、素材やサイズが想像と違うなどの理由が考えられます。

どのようなお客様が訪問してきてどんな目的で購入をするのか想像しながら適切な商品情報掲載や価格設定を心がけましょう。

2、商品ページが見づらく購入のきっかけがつかめない

楽天市場は商品ページのレイアウトが変更できます。アパレルやフード系なら画像を大きく見せられるレイアウトで印象的で魅力的に、家具や家電・電子機器系なら商品説明が読みやすいレイアウトで規格や材質・サイズなど詳しく書く必要があります。

また、詳細に記載があっても読みやすいレイアウトにするなど、商品に合わせたレイアウトを使うことが重要です。一括、商品別どちらの変更もできますので販売している商品に合わせて調整しましょう。

3、配送方法、発送までの時間

楽天市場で売上に大きく影響がある設定として、配送方法や発送までにかかる時間、リードタイムの設定があります。配送方法では、宅配便にするか非対面のポスト投函で配達完了できる方法にするか、商品サイズや価格帯によってきちんと設定することで購入しやすい商品にすることができます。

リードタイムについては、在庫を多く持っている商品であれば「あす楽」にすることで、すぐに届く安心感を与えられることで、よりお客様が購入しやすくなります。

導入する場合は楽天セールス担当に相談し、導入の方法や注意事項など事前に確認をしてスムーズに運用できるようにしておきましょう。

4、希望の決済方法に対応していない

決済方法の種類が少ないことも転換率が上がりづらい要因になっていることが多いので注意が必要です。なぜなら、楽天市場の利用者の多くは女性であり、年代からクレジットカードを作れない専業主婦の方も多いことが推測できます。

例えば主要な決済方法をクレジットカードにしている場合、多くの楽天市場の利用者を逃してしまうのです。執筆時点では、以下の決済方法が設定可能なので、導入できる決済があれば取り入れることで利用者の間口を広げることができます。

特に代金引換やコンビニ決済など現金で支払える方法も充実させるとよいでしょう。

• クレジットカード
• 銀行振込
• 後払い決済
• 代金引換
• Apple Pay
• コンビニ決済（セブンイレブン・ローソン、郵便局ATM等）
• PayPal(ペイパル)
• ショッピングクレジット／ローン
• オートローン
• リース
• 請求書払い
• Alipay(支付宝)

5、ギフト、のし対応ができない

数年前まではギフトといえばお中元、クリスマス、お歳暮、バレンタイン、ホワイトデー、お誕生日などに合わせて訪れるイベント的な側面が大きかったと思います。

しかしここ数年の生活様式の変化もあり、高価な品に限らず、ちょっとしたお礼の気持ちやご挨拶のためのギフトの需要は爆発的にネットでの流通が伸びていると言えるでしょう。

一見ギフトにし辛いような商品でも、ギフトボックスなどのラッピングやのしの対応をできるようにするだけで、思いがけない受注につながります。

ギフト商品やギフト対応を充実させることで「自分用に買ってみてよかったから大切な人のプレゼントに」「一度贈り物にしたら評判が良かったから別の方へのプレゼントに」とリピート率の向上にもつながるでしょう。

1-3 楽天 客単価・リピート率と改善ポイント

売上の公式のなかでも、上げるのが難しいのが客単価とリピート率の2つの指標です。オープン直後の店舗では集客の母数を増やす必要があるので、まずはアクセス人数を増やすことを考えましょう。

客単価は、適正な価格帯は店舗や商材によって大きく異なります。日用品雑貨やフードジャンルなら数千円から高くても数万円ですが、車・バイクジャンルなどなら数百万～数千万円でしょう。

さらに、割引セールや送料無料ラインの設定でも大きく変わってくるため、ジャンルの専門家である楽天セールス担当に相談しジャンル内での相場をヒアリングしたり、RMSでの数値の見方を確認してみると良いでしょう。

リピート率も商材に大きく影響を受けやすい指標です。わかりやすいケースとして、同じファッションジャンルで下記のような2店舗を考えてみます。

• ショップA (仕入れたものをそのまま安く売る)
• ショップB (自社のブランド理念をもってセレクトした商品や自社生産商品を販売している)

アクセス人数はショップAが多い可能性がありますが、リピートするお客様はショップBのほうが多いでしょう。リピート客の心理としてはショップBのブランド概念に共感したり、ブランド概念にのっとって仕入れた商品が好みだったりというような理由が想像できます。

安売りのショップAのお客様はどうでしょうか。他の安売りのショップCが同じものをさらに安く売っているのを見つけたらそちらに流れてしまうことも考えられます。

リピート率を上げる施策を打つことも大切ですが、長期的にみるとブランディングの要素もとても重要です。

オープン直後でできることが少ない場合は将来を見据えて「どのようなブランディングでどのような属性のお客様を顧客として迎えたいか」を、自社の強みや弱みなどと合わせてを考えておくとよいでしょう。

2. 楽天でアクセス数を増やす方法（集客アップ）

集客アップに必要な売上の公式とその要素をお伝えしたので、実際に何をしたら売上アップにつながるのか、筆者が効果が大きいと思うものを順にお伝えしていきます。

楽天でアクセス数を増やす方法① 商品数を増やす

オープン直後に重要なことのひとつが商品数です。店頭とは違って、ネット通販では店舗を構えただけではお客様はあなたの商品がなにを売っているのか知ることができず、商品を購入することができません。

イメージとしては店構えをして在庫があるのに店頭に商品を並べていないような感じです。商品を出品することで初めてお客様の目に留まり購入をするステップに進んでいただけるのです。

難しいことではありませんが、この商品数を増やすということはお客様に対し「当店はこんな商品を販売していますよ」と知っていただく機会を最大化するということです。その数が増えれば増えるほど多くのお客様の目に留まりやすく、訪問者数を上げることにつながります。

筆者がよくご相談いただいたのは「商品はこれだけなんです」と取り扱い商品数が少ない店舗さまです。このような場合でも取り扱い商品を組み合わせて新たにセット商品を作ることができますし、小さな商品であれば配送方法をポスト投函と宅配便でそれぞれ用意するなど、いろいろな方法で商品数を増やすことができます。

商品数を増やす工夫が思いつかない場合は楽天セールス担当やコンサルタントなどの専門家に相談してアイデアを得てみるのも良いかもしれません。

楽天でアクセス数を増やす方法② 送料無料商品を増やす

2-1で訪問者数が増やせたら、訪れたお客様の転換率を上げたり、さらに様々客層を掴むための集客を行いましょう。数ある集客アップの方法が考えられる楽天市場ですが、筆者が最も効果があったと感じるのは送料無料施策です。

過去に運用を担当した企業で、商品ラインナップはほぼ同じ条件で「値引きセール店」「ポイントアップ店」「送料無料店」を並行で検証したことがありますが、価格は他の2点と比べ同じか高いにもかかわらず送料無料店の集客が目立って良いという結果が得られました。

理由としては以下の2つ考えられます。1つ目は、楽天市場での検索で商品を探し慣れている方（属性としては主にダイヤモンド会員やプラチナ会員など）は「商品名+送料無料」と検索をしたり、絞り込みから送料無料のみ表示などの機能を使いこなしてよりお得にお買い物をしようとしていることです。

2つ目は「商品にはお金を払えるけど、送料にはできるだけお金を払いたくない」という心理のユーザー層が多いと考えられるためです。

送料無料になんてできないとあきらめず、各運送会社の配送方法を比較して適切でできるだけ送料を抑えて発送できるように調査を行ったり、小さいサイズで発送できるよう梱包資材を見直すなどの工夫も大切です。

それでも難しい状況であれば、商品価格に送料分を上乗せし、表示上送料無料にみえるように価格設計をするなど、自店舗に合った送料無料にできる方法を考えて取り入れてみましょう。

楽天でアクセス数を増やす方法③ あす楽対応にする

商品数も充実し、送料無料の商品も増やせて訪問者数は増えたのに今一つ購入につながっていないように思うときは、自分がお客様の目線になって改めて店内を見渡してみましょう。いかがでしょうか、自店舗で「買わない理由」は見当たりませんか？

オープン直後にありがちなポイントとして多いのは、在庫が少ない・発送環境が整っていないなどの理由であす楽を設定していない場合です。日用品や食品などの商品であれば、できるだけ早く届いてほしいと思うはずです。

あす楽の導入には転換率が上がるなどのメリットとともに、到着が遅延するとペナルティがあるなど注意すべきポイントやルールがあるので、導入時には検討の段階から規約をよく読み楽天セールス担当にも相談し情報を引き出しておくことをお勧めします。

楽天でアクセス数を増やす方法④ 楽天サーチ（商品名、キャッチコピー、商品説明文のSEO対策）

2-4では少し毛色の違う、施策というよりテクニックのような点をお伝えします。まず楽天サーチとは何かご存知でしょうか。

楽天市場でお客様が商品を探す際に使う検索窓のことで、多くの店舗が流入・集客を増やすためにこの楽天サーチにかかるように日々、商品名やキャッチコピー、商品説明などのキーワードの改善をしています。

ではどうしたら楽天サーチからの集客を増やせるのか、売れやすいキーワードはあるのかが疑問ですよね。結論、売れやすいキーワードにコレでOKという答えはありません。

しかし、売れやすいキーワードを知る手段があります。それは「楽天市場注目キーワードランキング」というページでキーワードランキングをチェックして、自店舗に関連性の高いもの、売りたい商品にあうキーワードを取り入れることです。（※2022.11月でサービス終了）

商品名、キャッチコピー、商品詳細などにランキングに入っているキーワードを用いることで楽天サーチを利用するお客様の目に留まりやすくなるのです。ただし、長期的にお客様の信頼を得る店舗になるためには、集客キーワードではなく売れるキーワードをピックアップする必要があります。

例えると、リンゴと検索したのに検索結果にメロンが出てきても買いませんよね、送料無料で検索したのに送料がかかる商品がでてきたら残念な気持ちになりますよねといったイメージです。

また、楽天サーチにはお客様が入力したキーワードにマッチするもののほか、楽天市場のアルゴリズムによって関連性の高い商品を表示させる機能があるので、お客様だけでなく楽天市場にも関連性が高いと信頼してもらえるようなキーワード選びをすることで表示回数が増えることが見込めます。

キーワードを取り入れることに慣れてきたら、キーワード＋店舗内施策という手段もためしてもよいでしょう。品ぞろえはジャンルによりますが、図の注目キーワード一覧が表示されていたとしたときに、自店舗がファッションジャンルならマスクの取り扱いを増やしたり、ワンピースのセールをしてみたりと商品の品ぞろえを多くするなどが考えられます。

キーワードを含むものに対して値引きセールやポイントアップ、送料無料などの施策を組み合わせることで一層お客様の目にとまりやすくなるでしょう。

楽天スーパーSALEや楽天お買い物マラソンのときにはキーワードががらりと変わるので、このページはできれば毎日チェックして、こまめに商品名やキャッチコピーなどに反映していきましょう。

楽天サーチについては、2023年春ごろには「サーチUI改善」というテーマも掲げていますので今後の楽天市場の動向もよく観察していきましょう。

楽天でアクセス数を増やす方法⑤ 無料メールマガジン（R-mail）

楽天市場のメールマガジンR-mailは使っていますか？費用が掛かると思って使っていない場合はぜひ週1回配信を活用してください。

通常R-mailでのメールマガジンの配信は1通あたり1円の配信料がかかりますが、楽天提供の送信リストを利用することで、週1回無料でメール配信できるのです。配信先は店舗側で指定できませんが無料でお客様にご案内をすることができるので商品の案内や、キャンペーンの案内、楽天スーパーSALEやお買い物マラソンなどにあわせた案内などに役立てましょう。

※詳しい条件は「店舗運営Navi内R-Mailキャンペーン」で確認できます。

楽天でアクセス数を増やす方法⑤ 店舗デザイン

1-2でお伝えした商品ページレイアウトのほかにも、店舗のデザインには気を使っていますか？お客様はパソコン、タブレット、スマートフォンなど様々な媒体から楽天市場にアクセスされます。

スマートフォン用のトップページやカテゴリページを用意していなかったり、スマホファーストにしすぎてパソコン表示でボタンが大きすぎる、タブレットでの表示が崩れたり見切れているなど、見づらいところはないでしょうか。

キャンペーンバナー画像を使いまわしていて、パソコンでは見えるけどスマホからは文字が読めない、またスマホ用に作ったものの画素が荒いなどの理由でその逆もあります。

画像だけでなくテキスト部分も実際にお客様の気持ちで閲覧してみて、タップやクリックすることを想定してサイズを調整することでクリック数、ひいては転換率が上がることにもつながるのです。

おしゃれなデザインも大切ですが、売れるデザインであることが重要です。自身で対応ができない場合は通販サイトの設計や楽天市場の機能に強いデザイナーに依頼しましょう。

3. 楽天でアクセス数を増やす方法＋αでできること

上記までの具体的な施策が対策できたら出品している商品の商品画像にもう一手間かけて工夫をしたり、最終的には必要な情報を自身で収集していきながら売上アップを目指しましょう。

楽天 売れる商品画像

商品画像にはどんな画像を使っているでしょうか。スマホで撮ったもの、一眼レフで撮ったもの、自社撮影、外注撮影、メーカー画像を使用しているもの、文字入れをしているものなど様々だと思います。

1　楽天の商品写真について

商品写真を選ぶときに覚えておいてほしい点は、お客様は商品を購入して手元に届くまでその商品を直接見ることができないということです。

当たり前の話ではありますが、商品画像をつくるあなたの目がお客様の目の代わりです。特に自社で撮影をしている場合には、肉眼で見た実際の商品と近いものになっていますか？

まずはベースとなる商品写真が、商品の魅力が伝わる商品写真が撮れているか確認し、もし下記のポイントで当てはまるものがあれば対になる改善案を参考に撮影の段階でできるだけ現物に近い色合いや明るさ、輪郭を保つようにしてみましょう。

• 未加工の状態で暗すぎる　→　照明を追加したり太陽光での撮影しましょう
• 白飛びしている　→　照明を落としたりカメラの露光機能で調整しましょう
• 照明が黄色いなどで色がかけ離れている　→　撮影キットなどで撮影しましょう
• 反射や映り込みでパッケージ全体がきちんと写っていない　→　場所を変えたり撮影キットを使いましょう
• レンズの歪みが大きく出ている　→　少し離れた位置から少しズームで撮影してみましょう
• 画質が荒い　→　暗い照明であれば明るい場所で。改善しなければ撮影端末の見直しを

これらを改善するだけでもグッと魅力的になり、画像作成の補正にかかる手間も省け、お客様からイメージと違うといった返品やクレームも抑えられ、購入された方の満足度向上につながります。

2　楽天のアイキャッチ画像について

商品写真の品質が良いものになったら次はアイキャッチ画像についてです。

楽天サーチの検索結果に表示される1枚目のアイキャッチ画像には文字などを入れた商品画像も設定可能で、楽天市場は他モールと比べると画像加工の自由度が高いので、独自性を出して楽天サーチからの流入アップやブランディングにつながります。

もしあなたの店舗の商品画像の1枚目が未加工のあっさりとしたものであれば改善案をみていきましょう。具体的には以下のような情報の中から商品に合ったものをチョイスして入れることが多いです。

• 店舗名
• SALE
• ポイント〇〇倍
• 送料無料
• カラーバリエーション
• 入り数
• 特徴ひとこと

どのような工夫をすると良いかや、文字入れに関する詳しいガイドラインについてはRMS（楽天市場の管理画面）で確認することができます。画像加工にかける工数が捻出できない場合や、専用の画像編集ソフトがない場合にはRMSサービススクエアの支援ツールやサービスを利用可能です。

※RMSサービススクエア：「楽天市場」公式の出店店舗様向け店舗運営支援サービス

3　楽天の商品画像の枚数

アイキャッチ画像が仕上がったらアイキャッチでは伝えきれない情報を2枚目以降の画像で伝えていきましょう。

商品画像の枚数は多い方が転換率が上がりやすいというのがネット通販共通の常識となってきています。厳選した1枚だけをのせているだけではもったいないので、ぜひ商品の特徴（拡大画像、中身画像、質感、利用シーンをイメージさせる画像）など追加してみてください。

4　楽天の白背景画像

店舗内の画像の設定が済んだら白背景画像の追加をお勧めします。白背景画像を設定することで楽天市場の特集ページに掲載されやすくなったり、Google画像検索にヒットしやすくなったり、Googleショッピング広告への掲載が期待できます。

楽天市場内だけでなく、Google検索経由の流入も対象となるので新規のお客様の獲得につながります。以下、白背景画像に設定できる条件の一例です。

• 背景色が #FFFFFFに設定されている
• 商品の正面の写真を推奨
• 商品が大きめの画像（画像内80％程度を商品が占める写真）
• セット商品であればセット内容がわかる写真
• カラーバリエーションなどがある場合は代表的なものを１つ登録

白背景画像に設定できない（設定しても効果が得られない可能性のある）条件は以下の通りです。

• 背景が白色以外
• 文字入れがあるもの（文字、ロゴ、ウォーターマーク、枠線などが不可）
• 画像に対して商品の面積が小さすぎたり商品全体が写っていない
• 商品を正面からとらえていない写真

ご紹介した条件はあくまで楽天市場のルールの一部ですので、最新のガイドラインを確認したり、楽天セールス担当から情報をヒアリングして売れやすい商品画像を目指しましょう。

受講できる動画の紹介

上記までの自分でできる施策をやり切ってしまったら、楽天市場内から視聴できる動画講座「RUx（アールユーエックス）」を視聴して、日ごろから活用できるテクニックを学んでいくのもおすすめです。

この動画講座では店舗運営に関するノウハウを無料で受講できます。集客の方法や商品写真の撮り方・加工の方法などのほか、様々なカテゴリーの口座が約5～10分程度の動画で用意されていて、講座で学んだことを店舗運用に取り入れるだけでも長期的にお客様から信頼される店舗づくりに役立ちます。

商品写真撮影の方法や、画像編集のルール解説などの動画もでていますので、文字だけでイメージしづらいものはRUxの動画講座でも確認してみてください。

とは言え、実行するマンパワーが足りない、そこまでECがわかるスタッフが社内にいなくてかなり時間がかかるというお話もよくお聞きします。

そこで、弊社サービスがなぜ成果がでるのか？という弊社独自の仕組みについて、EC成長を阻む3つの原因と解決策という観点で詳しく解説している内容もありますので、よろしければぜひ一度ご覧ください。

総括｜楽天での売上アップ施策とは？集客・転換率など売上の公式について

いかがでしたか？楽天運用担当者なら是非知っておきたい、売上・集客アップのための考え方や、広告費をかけず自社内で完結できる施策について解説しました。

楽天市場で店舗を立ち上げた直後だけでなく、急に売上が落ち込んだり、集客に伸び悩んだりしたときにも、まずはこの記事の「売上の公式」をもと原因と対策を考えていくことで、基本からずれてしまっていないか改めて見直すことも大切です。

どれも今日から取り組めるものばかりですので、ぜひ店舗の販促に活かしていただけると幸いです。弊社でも実務実行部分まで含めたサポートを行なってますので、お気軽にお問い合わせください。