当社サービスの仕組み｜EC事業の成長を阻む原因と解決策について
本ページをご覧いただき誠にありがとうございます。アユース株式会社の代表をしてます新垣です。
ここでは、僭越ながら私が考えるEC運営の成長を阻む「原因」とその「解決策」についてお伝えできたらと思い、ページを設けました。少しでも皆様のお役に立てましたら幸甚に存じます。
さていきなりですが、本ページをご覧いただいている皆様にお伺いしたいことがあります。
現状のEC運営で抱えている問題は何が”原因”だとお考えでしょうか？
ここでの問いは、問題そのものの事象ではなく、その問題を引き起こしている元（原因）をどのようにお考えになられているかというものです。
これまで多くの企業様、EC事業者様とお話をさせていただく中で、意外とこの原因をクリアに把握されているケースが少ないように感じます。
多くの場合、「現象」を原因として捉えてしまっているため、現象を解消する正しい取り組みを行えていないように感じます。
そこで以降の内容では、上記でお伝えしたEC運営における問題、原因、解決策を順にお伝えさせていただいておりますので、よろしければぜひ最後までご覧ください。内容に関するご意見などもお気軽にお問い合わせください。
EC事業でかかえる具体的問題とは？
まずここではEC事業でかかえる具体的な問題について触れます。
EC事業者の声や複数のアンケート結果で、多くのEC事業者では、以下のような問題があるとされています。（一部列挙）
これ以外にも、売上が上がらない問題や細かい各論の問題は多数挙げられるでしょう。一旦ここで、無数にある問題を大きな括りで捉え、少し抽象化した形で考えてみます。
EC領域における問題の原因は？（経営課題の観点から）
ご存知のように、古くから経営資源としてヒト・モノ・カネ・情報が挙げられています。最近ではそれに加えて、時間、知的財産（IP）も挙げられてます。当然、経営の問題についても、大きな要素としてはそれらのいずれかに属するものでしょう。
当然ECの問題においても、上記4つの要素が大きく変わるということはないと考えており、「モノ」については「ヒト・カネ・情報」によって生み出されるものと捉えると、つまるところ以下の問題にいきつくと考えており、冒頭に質問させていただいた内容に対する私の回答でもあります。
「リソース（ヒト）不足」「ノウハウ（情報）不足」「予算（カネ）不足」
つまり、EC事業を成長させるためには、以下の3つが必要です。
①実務を実行するリソースがある
②適切な課題把握と解決策の立案ができるノウハウがある
③十分な予算（お金）がある（or 出来るだけ予算をかけずに効率よく継続的に運営する環境がある）
中堅大手企業であれば、主にノウハウ（更なる売上拡大に向けた高度な）が不足しているケースが多いですが、中小零細企業では上記3つの問題が”同時”に起こっています。
「ヒトの問題」「ノウハウの問題」「カネの問題」、具体的にはそれぞれ以下のような問題、困りごとです。
ヒトの問題
- そもそも社内にIT・ECの領域に詳しい人材がいない
- 社内の人間は他の仕事で忙しく、EC運営に手が回らない
- 以前は社内に優秀な人間や専任がいたが、離職（転職・産休など）して今は人がいない
- EC経験者の求人募集をしたが、応募がなく採用費が重たい
- 優秀な人を採用しても数年で独立してしまう
人不足の問題を解決するために、多くの企業で求人募集をしていますが、現代の状況を踏まえると、IT・EC業界の優秀な人材を採用するというのは、特に地方企業・中小零細企業にとっては非常に困難です。
未経験の方の採用はまだ可能性がありますが、その場合でも採用後の育成期間のコスト（教育コスト）は避けられず、加えて現代は以前と比べて流動性は高まっており、転職のハードルが低くなっているため、その社員も離職する可能性が大いにあります。
また優秀な人であれば独立することができる業界でもあるため、数年で退職してしまうケースも良く耳にします。
上記は様々な情報媒体で取り上げられている事実ベースの内容であり、そもそも、解決したいことを「なぜ採用・雇用で対応しなければならないのか？」という明確な解をもっている企業は少ないように感じます。
自社が人材を採用できないでいる間にも競合はどんどん施策を打ち出し、新規顧客・ファンを獲得していることを考えると、採用にこだわって待ちの時間が続ければ、それだけ自社にとっては機会損失に繋がっているということになります。
今の時代、100人規模の組織をすべて業務委託で作り上げている企業もあるほどですので、改めて手段と目的の関係、採用・雇用でなければならない必要性を熟考する必要があるでしょう。
ノウハウの問題
- 集客ができていない
- サイトにきたユーザーが購入まで至らない
- 客単価が上がらない
- リピート率が上がらない
上記のようなノウハウ不足に関しても、結局のところ人の問題に着地することがほとんどです。自社の問題を把握して適切な施策を立案できるノウハウを有している人が内部あるいは外部にいれば、ノウハウの問題は解決されるためです。
もちろん、ノウハウはある程度ネットや人づてで得られる情報という観点やツールで解決できる原因もあるという観点では、効率よく正しい情報を得られるような仕組み・ツールを導入するという手も考えられます。
ECにおけるノウハウという観点では、よくあるECの売上公式で考えば、「集客」「CVR」「客単価」のいずれかに関わる問題です。更に言えば、この売上を構成する項目に加えて、利益の観点で「コスト削減」の項目も必要と考えています。
ヒトの問題でもそうですが、特にノウハウ不足の問題に関しては、企業のレベル（多くの場合、売上・利益の規模に比例）によって、不足しているノウハウのレベルも異なります。例えば、月商50万円の企業と1億の企業では求められるノウハウのレベルに相当な差があります。
そのため、EC事業がまだ小規模の段階で、高度な施策は必要なく、そのための高額な費用がかかるコンサルタントも費用対効果がよろしくないです。
カネの問題
更なる事業拡大、改善活動を行うにあたってお金が必要であり、特に中小零細企業ではこのお金周りが大きな問題の一つです。
中堅大手企業ほど資金が潤沢でない場合がほとんどで、給与や採用費、広告費、外部委託費含めて何をするにも絶対的に予算が限られています。
そのため、今いる人員で限られた時間とお金を使って、出来るだけ早期に手元のキャッシュを増やせるような取り組みにならざるを得ません。大手のように1年後、2年後に黒字転換ができれば良いような大きなプロジェクトは実施できません。
とはいえ、社内の人員だけでカバーできない業務量がある、あるいは解決に必要なノウハウが不足している場合に、何かしら外部の人やツールが必要ですが、ここで問題になるのがその人やツールをどうコストを抑えて活用できるかという点です。
お金が潤沢にあればそのような悩みは発生しませんが、限られた予算だからこそ自社に最適な手法を選択する必要があります。
- スキルのある人材の採用は困難 (需要が高まっているEC人材はなおさら)
- EC事業を拡大し、さらに売上利益を上げていくためには、人手とノウハウが必要
以上を踏まえると、「正社員」や「派遣・パートアルバイト」では問題を解決することはできず、ECのノウハウがあり実務実行が可能な社外の人に力を借りる必要があります。
ここで改めて熟考したいのが、EC事業における問題の解決手法として従来からある「コンサル」「運営代行」などの取り組みです。
EC事業の問題解決手法の比較
まず「コンサル」「運用代行」では比較的コストが高くつきます。つまり、前半の「予算（カネ）不足」という問題に直面します。
更に「コンサル」の場合は、自社に実務実行者が少ない場合、「リソース（ヒト）不足」が問題となりその解消もできないため、アドバイスを実行に移せず、取り組みたいプロジェクトは絵に描いた餅になってしまいがちです。
それぞれの手法でどのようなメリット・デメリットがあるのか整理します。
ECコンサルのメリット・デメリット
以下、ECコンサルのメリット、デメリット、ECコンサルを検討する際の確認事項です。
メリット
- 自社では気付けない問題点、解決策が分かる
- 成果捻出までの時間を短縮できる
- 有力情報の獲得（業界の最新情報や成功事例など）
デメリット
- 社内に実務実行のリソースがないと物事が前に進まない
- 費用が高額（ピンキリですが凡そ30万円〜100万円）
- 契約期間の縛りがある（約半年〜1年）
- 担当コンサルタントの力量にバラツキがある（新人層〜ベテラン層）
確認事項
- 月商規模がそれなりにある（月商1,000万〜）
- 社内で実務対応が十分可能な体制（マンパワーは問題ない）
- 継続的に高額な費用を支払える（半年〜1年間ロックの契約）
- 優秀な担当者が着くことが確実である（契約前に確認必要）
EC運営代行のメリット・デメリット
以下、EC運営代行のメリット、デメリット、EC運営代行を検討する際の確認事項です。
メリット
- 成果捻出までの時間を短縮できる
- 自社で他業務に使える時間が増える
- EC担当者採用、社内育成、退職などの費用やリスクの低減
デメリット
- 自社内にECのノウハウが蓄積されない
- 業務遂行具合の把握ができない
- 想定以上の費用が発生する（成功報酬の増大）
- 途中で自社運営に切り替えるスイッチングコストが大きい
確認事項
- 中長期的に自社で運用する計画は全くない
- 費用対効果が合えば、成功報酬の費用が増大しても問題ない
- ”誰”が運営するのか？（新人？中堅？更なる外注？それぞれ実力は？）
プロ複業人材（当社サービス）の仕組みは？
上記EC運営における問題とこれまでの解決手法で不足する部分を踏まえて、当社で取り組んでいる「プロ複業人材」という手法の仕組み、なぜ成果がでるのかという点についてお伝えします。
まず、論より証拠ということで、当社でこれまで取り組んできた中での一部実績を紹介します。
事例
よく記事にあがるような何億もの売上インパクトいうものではなく、着実に前年比あるいは前月比で成長を実現することを目的に、上記のような成果を実現しています。
なぜ成果が上がる？その仕組みは？
端的には、優秀な人材が手足も動かして活動を行うから、です。
そもそもこれまでは優秀な人材も個人で活躍する時代ではなく、いち会社員としてそれこそコンサルティング会社や運営代行、EC事業会社で働いていましたが、数年前からその風向きが変わってきたことが一つの大きな要因です。
より分かりやすくお伝えすると、例えば有力なECコンサルティング会社に所属する社員の方が、複業でEC運営をサポートするという取り組みをイメージいただくとどうでしょうか？
上記の場合、実際に依頼しているレベル感は、従来コンサルティング会社に依頼して行っていることと全く同じで、そのような方が実務もサポートするという内容なのです。
なぜなら前述した通り、コンサルの場合、ECコンサルティング”会社”に何をやってもらうのではなく、そこで働く”担当者”にコンサルをしてもらうという仕組みだからからです。
従来手法との違いのイメージ図
上記の図の通り、実際に行なっていることはそこまで大差ないものの、左側の会社に依頼する体制の場合、実際に誰が活動しているのかが不透明になり、また間接コストが増えて費用が余計にかかっているのです。
プロ複業人材という手法では、一定のアウトプット、成果を担保するための仕組みはもちろん、上記のような運営構造の違いによって、余計なコストを省きサービス提供価格もよりリーズナブルになるような設計になっています。
上記のような体制で活動を行うことで、冒頭にお伝えしたEC運営における3つの大きな問題である「リソース（ヒト）不足」「ノウハウ（情報）不足」「予算（カネ）不足」のすべてが同時に解決できるのです。
総括
上記のような取り組みをより精度高く、齟齬なく（仮に有事の際も）スムーズに行うために、当社は常に間に介して、企業ごとに適材の選定、紹介後にプロジェクト進捗の管理、各種サポートまで一貫して行なっております。
前職時代含めてこれまで多数のEC運営のプロジェクトに関わってきた中で、特に中小零細企業のような小規模事業者は、ノウハウではなく圧倒的にマンパワーが足りてません。
そのような状態の中で、仮に質の高いアドバイスや施策の提言を受けても、実行に移せないのであれば全く意味をなしません。それどころか、その質の高いアドバイス（誰がつくかによってそうとも限らないのですが）に何十万ものコストがかかっているのです。
また月商規模がそこまでまだ大きくない段階で、質の高いアドバイスを受けたり、高額なコンサルタントに依頼する必要も全くないのです。
なぜなら、基本的にはある程度の月商規模までやるべきことは決まっており、そのような基礎力アップができるノウハウは近年では至る所で無料でも手に入ります。
結局はそのような情報を収集できるようなアンテナや時間がなかったり、それを多少知り得ても実行に移せるだけのマンパワーがないのです。
小規模の段階で求められるような多少のノウハウであれば、第一線で活用している個人（フリーランス・個人事業主・小規模法人代表）でも十二分に持ち合わせています。
むしろよりフレッシュな情報を得られたり、何よりマンパワーが足りない部分のサポートも可能な身軽さがあるため、プロ複業人材という手法は特に小規模事業者において非常に費用対効果が高い手法だと考えています。
以上、本記事では私のこれまでの経験と考えに基づき、EC運営における問題とその解決手法について書かせていただきましたが、基本的にはどの手法も良し悪しがあると思いますので、そこは適材適所のように自社にあっている手法かどうかという観点だと思いますので、その観点を持っていただくために本記事が少しでも参考になれば幸いです。